Как отработать возражения в продажах: базовый план действий
Многие предприниматели сталкиваются с ситуацией: заявки есть, а продаж — нет.
В условиях высокой конкуренции просто ждать, что клиент сам выберет вас — не работает. Нужно активно работать с возражениями и помогать клиенту принять решение.
Почему важно отрабатывать возражения
Возражения — это не отказ. Это запрос на дополнительную информацию или подтверждение ценности продукта. Правильная работа с сомнениями клиента напрямую влияет на ваши продажи.
Рассмотрим частые возражения и способы их проработки.
➡️ «Дорого»
Когда клиент говорит "дорого", это почти всегда означает: "Я не понял, за что плачу".
Важно не оправдываться, а объяснять ценность:
- Расскажите, что именно входит в стоимость.
- Покажите выгоды: где клиент экономит деньги, время, нервы.
- Приведите цифры, кейсы, реальные примеры.
- Поясните, почему ваш продукт лучше альтернатив.
Вопрос, который поможет:
"Подскажите, с чем именно вы сравниваете? Что для вас важно при выборе?"
Главное — не спорить. Ваша задача — провести мини-обучение клиента.
➡️ «Нужно посоветоваться»
Не отпускайте клиента в «советование» без информации:
«С кем именно будете советоваться? Давайте я помогу: подготовлю материалы или проведем короткий звонок вместе.»
Цель — остаться в процессе обсуждения, а не исчезнуть из поля зрения клиента.
➡️ «Я не готов(а) принять решение сразу»
Поддержите клиента:
«Понимаю. Часто наши клиенты берут день-два на обдумывание. Хотите, я коротко напомню плюсы, чтобы вам было проще?»
Уходите на паузу с аргументами, а не в тишину.
➡️ «Я подумаю»
Фраза "я подумаю" часто означает: "Я сомневаюсь". Причины могут быть разными: непонимание условий, боязнь ошибки, желание посоветоваться.
Что делать:
- Спокойно уточнить, о чем именно планирует подумать клиент.
- Помочь ему разобрать сомнения здесь и сейчас.
Уточняющие вопросы:
"Вы сомневаетесь из-за цены, сроков или условий? Что вас останавливает?"
Ваша роль — быть проводником к решению, а не оставлять клиента наедине с сомнениями.
➡️ «Уже купил у других»
Такой ответ чаще всего сигнализирует: где-то в процессе вы потеряли контакт с клиентом. Быстрее или качественнее сработал конкурент.
Что важно учесть:
- Поддерживайте контакт с клиентами на всех этапах: после первого общения, после отправки КП, перед принятием решения.
- Будьте внимательны к запросам и обратной связи.
Клиенты ценят скорость ответа, заинтересованность и готовность решать их задачи, а не только продавать.
Главное правило работы с возражениями
Большинство возражений — ложные. Настоящие причины скрыты за формулировками "дорого" или "я подумаю". Ваша задача — спокойно и профессионально помочь клиенту разобраться и принять решение в вашу пользу.
Помните: продажи начинаются не тогда, когда клиент сказал "да", а тогда, когда он начал задавать вопросы.
Еще один важный совет (для тех, кто дочитал до конца) всегда заканчивайте свое сообщение вопросом. Отталкивайтесь от ситуации и не оставляйте человека без вопроса.
МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНО
ПРОДАЖИ
Когда маркетинг «не работает»
Многие предприниматели уверены: если реклама не приносит денег, виноват маркетинг. На практике же чаще всего проблема не в качестве заявок, а в слабом отделе продаж.
АВИТО
Привлечение клиентов для бизнеса по производству мебели на заказ
Исходная ситуация: Клиент обратился с проблемой привлечения клиентов. Ранее у него были неудачные попытки работать с другими специалистами, которые не смогли обеспечить желаемые результаты.
ДИРЕКТ
Что такое ретаргетинг и как он работает?
Ретаргетинг — это умный способ напомнить людям о вашем продукте или услуге, когда они уже проявили к ним интерес. Давайте разберемся, как это работает простыми словами.
МАРКЕТИНГ
Долгосрочные отношения с клиентами
Долгосрочные отношения с клиентами представляют собой основу успешного бизнеса в современном мире. Они не только создают стабильный поток доходов, но и формируют доверие, которое становится краеугольным камнем для обеих сторон.
САЙТЫ
Что важно при создании сайта?
При его создании возникает множество вопросов, на которые важно найти ответы еще до начала разработки. разберем самые популярные из них.
ДИРЕКТ
Основные ошибки предпринимателей, при запуске рекламы
Многие предприниматели сталкиваются с определёнными ошибками, которые могут негативно сказаться на результатах рекламной кампании. Расскажу основные из них, чтобы можно было понять, как их избежать.
МАРКЕТИНГ
Как понять, что пора менять стратегию продвижения?
Когда стоит остановиться и посмотреть на свою маркетинговую стратегию и честно сказать: нужно что-то менять?
СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
Почему регулярное ведение социальных сетей важно?
Сегодня это мощный инструмент маркетинга, позволяющий бизнесу развивать свою аудиторию, укреплять доверие и продвигать продукты или услуги.
ДИРЕКТ
Частые вопросы и ответы при запуске рекламы
Вокруг контекстной рекламы ходит так много мифов, что иногда просто не понимаешь, как быть?!
МАРКЕТИНГ
Анализ конкурентов - зачем он нужен бизнесу?
Зачем бизнесу анализировать конкурентов и почему это важно?
ДИРЕКТ
Контекстная реклама
Эффективность этого инструмента заключается в его способности показывать объявления пользователям в тот момент, когда они проявляют интерес к конкретному продукту или услуге.
ИП Галицкая Мария Ивановна
ИНН 340102160985
ОГРНИП 324237500134016